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Social selling b2b : Portrait-robot du bon social seller

Social selling b2b ? Le commercial est devenu un social seller : il active et cultive son réseau et est tourné vers l’autre. Ce n’est pas nouveau, me direz-vous ? La nouveauté, c’est qu’il est connecté en permanence aux sujets d’intérêt de ses prospects et ses clients, et plus généralement ancré dans la société et ce qui la préoccupe. Il a surtout réussi à intégrer le social selling à son quotidien : cela consiste à être présent sur les réseaux sociaux afin d’engager la conversation avec son audience, de créer avec elle une relation sur le long-terme et ainsi développer ses ventes !

21 février 2021 • Conseils • Frédéric Patry

Engager la conversation, ce n’est pas simplement avoir un compte sur LinkedIn ou Twitter et répondre aux messages des abonnés (même si c’est déjà bien). C’est produire du contenu engageant et de qualité (voir notre FAQ sur la question) qui guide les clients actuels et potentiels tout au long de leur processus de décision. C’est aussi une opportunité pour l’entreprise de développer son image, par l’expression de son expertise et le partager de sa vision sur son secteur, et ainsi de trouver sur les réseaux de nouveaux clients. Cette stratégie est exigeante à long terme, mais permet de construire des relations de vente plus durables et de fidéliser ses clients. Cette nouvelle donne transforme le métier de commercial, sa relation avec ses prospects et ses clients. Une part croissante de son quotidien est consacrée aux réseaux sociaux… et avec succès !  D’après Linkedin Sales Solutions 2020, 78% des social sellers vendent davantage que leurs collègues qui n’utilisent pas cette technique et ont 51% de chances en plus d’atteindre leurs objectifs.

Découvrez les 5 traits caractéristiques du bon social seller.

Un commercial connecté

Fini le temps du démarchage par téléphone ! L’essentiel du processus d’achat en B2B se passe à présent en ligne et les acheteurs potentiels sont indépendants et informés :

  • 90% ne donnent jamais suite à un appel non sollicité
  • 61% des transactions en B2B démarrent en ligne
  • 57% du processus d’achat sont réalisés par les acheteurs B2B avant de contacter un commercial

(d’après une étude Accenture de 2017).

Le social seller expert le sait et jongle habilement entre les réseaux sociaux professionnels et le web pour communiquer avec une audience exigeante. Pour cela, un contenu de qualité est indispensable !

Un créateur de contenus

Un contenu de qualité est la clé du social selling. Cela permet de démontrer à son audience son expertise sur un sujet, l’actualité de ses connaissances, sa capacité à accompagner et satisfaire le client potentiel grâce à des solutions concrètes. Un internaute cherche en ligne une réponse à une question technique ? Le social seller a produit la vidéo qui va l’éclairer en quelques minutes ! Un autre s’interroge sur les dernières tendances dans son domaine d’activité ? Ça tombe bien, notre social seller avait publié un article complet et référencé sur le sujet il y a deux jours.

Au lieu de les solliciter, le commercial peut laisser venir à lui les acheteurs séduits et bien renseignés par son contenu original et pointu. En effet, 34.7% des dirigeant(e)s ont procédé à un achat suite à la lecture d’un contenu en ligne en 2020 d’après le « Baromètre Social Selling » réalisé par La Poste Solutions Business et Intuiti. Il inspire ainsi confiance et crédibilité, piliers du social selling.

Un expert qui a des solutions concrètes en social selling b2b

« Les acheteurs croient de moins en moins les commerciaux et veulent des avis de pairs ou d’experts qui ont testé les produits. ». C’est ce qu’affirme Marc Diviné, dirigeant de A2Z-Innovation et enseignant à l’IAE-Paris Panthéon Sorbonne dans son ouvrage dédié au marketing B2B réédité en 2020.

Notre social seller produit donc un contenu le positionnant comme connaisseur plutôt que comme vendeur. Il propose des solutions concrètes, notamment par la publication d’études de cas ou d’exemples. Ce sont d’ailleurs les exemples et les cas pratiques qui constituent le type de contenus le plus apprécié (mentionnés par 66% interrogés) suivis de près par la précision et l’expertise (64%) d’après le « Baromètre Social Selling » réalisé par La Poste Solutions Business et Intuiti.

Social selling b2b, Un stratège qui connaît bien ses prospects

Les acheteurs B2B veulent du contenu personnalisé qui correspond aux problèmes qu’ils rencontrent selon leur fonction dans l’entreprise et leur domaine d’activité (Diviné, 2020). Marc Diviné (2020) explique par exemple que les acheteurs B2B trouvent souvent le processus d’achat complexe. Notre social seller idéal réagit donc en leur proposant des informations courtes, simples et claires.

Il doit donc bien connaître son audience et s’adapter au niveau de maturation du client potentiel. Un visiteur de passage sur le site, encore en phase préliminaire d’observation, sera davantage intéressé par des articles plus généraux sur des thématiques originales qui peuvent l’interpeller. Plus le client est mature, plus le contenu doit être spécifique, répondre à des problèmes précis et être direct.

Afin de cibler vos leads potentiels, LinkedIn reste un outil efficace ainsi que toutes les discussions et commentaires laissés sur vos réseaux sociaux par leurs utilisateurs. Partez également des persona que vous avez peut-être créer au sein de votre entreprise.

Un professionnel actif sur LinkedIn

Et oui, cet outil est incontournable, en particulier dans le B2B. Selon le « Baromètre Social Selling » réalisé par La Poste Solutions Business et Intuitien 2020, 84.8% des décideurs B2B utilisent LinkedIn pour leur activité professionnelle et 45,6% des contenus menant à un achat provenaient de ce réseau. Il ne faut cependant pas sous-estimer la puissance de Facebook et de Youtube en B2B.

Comme toute stratégie, le social selling b2b ne peut se résumer à une opération « coup de poing » et doit s’inscrire dans la durée pour apporter des bénéfices concrets. Pour en faire une arme commerciale puissante, elle nécessite de dégager du temps et de se former, jusqu’à ce qu’elle devienne un véritable réflexe. Avec l’expansion des plateformes et l’accélération de l’automatisation de la relation, le commercial social seller deviendra-t-il le growth hacker de demain ?

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Sources de cet article :

Accenture (2017). Make Music Not Noise. Achieve Connected Growth With Ecosystem Orchestration.

Diviné, M. (2020) Marketing B to B. Principes et outils, de la stratégie à la vente. Vuibert : Paris. 2ème édition. 298p.

La Poste Solutions Business et Intuiti (2020), Baromètre Social Selling 2020, consulté le 30 décembre 2020.

LinkedIn Sales Solutions (2020), Measure your sales success with Social Selling Index, LinkedIn Business