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L’émergence des nouvelles technologies
Le parcours d’achat B2B a été marqué par l’émergence de nouvelles technologies, qui ont considérablement modifié les processus d’achat des entreprises. Les réseaux sociaux, par exemple, ont joué un rôle clé, en permettant aux entreprises de développer leur présence sur Internet et d’établir des relations plus directes avec leurs clients.
La recherche en ligne a également pris de l’importance, car elle permet aux entreprises de trouver rapidement les informations nécessaires à leurs requêtes, pour prendre des décisions d’achat éclairées. Il est également possible de comparer des offres et des produits concurrents, sans prendre contact avec les vendeurs et donc, sans se déplacer, ni appeler au téléphone. L’accessibilité aux informations est un critère apprécié dans le parcours d’achat des entreprises B2B.
Enfin, l’utilisation de l’intelligence artificielle et de l’analyse de données ont contribué à cette évolution, en permettant aux entreprises de mieux comprendre les besoins de leurs clients et de personnaliser leur offre en conséquence.
Ces trois technologies, qui ont joué un rôle crucial dans l’évolution du parcours d’achat B2B, continueront à le faire à l’avenir.
Les changements apparus dans le parcours d’achat B2B
L’expérience utilisateur a pris une part importante dans l’étude de l’évolution du parcours d’achat B2B. Les entreprises se sont efforcées de comprendre les besoins et les préférences de leurs clients, afin d’améliorer leur expérience d’achat.
Pour y arriver, elles ont emprunté la voie de la collaboration directe avec leur clientèle. Par l’intermédiaire de sondages concernant la navigation sur leur site web ou la qualité de leur service client, les entreprises B2B ont fait ressortir les points forts et les faiblesses de leurs offres. Elles ont ainsi pu améliorer les produits et les services proposés, en co-création avec leurs cibles.
En parallèle, on a assisté à une prise en compte croissante de la durabilité des produits et de leurs impacts sociaux et environnementaux. Les entreprises prennent aujourd’hui en compte les conséquences de leurs activités sur l’environnement et sur les communautés locales. Elles mettent régulièrement en place des mesures concrètes et cherchent à adopter des pratiques plus responsables. La responsabilité sociétale des entreprises (RSE) est devenue un critère important pour les protagonistes, qui pèse de plus en plus lourd dans les parcours d’achat.
Le parcours d’achat des entreprises B2B a considérablement évolué ces dernières années grâce à l’apparition des réseaux sociaux et de la recherche en ligne. Le phénomène s’est encore intensifié avec l’émergence de nouvelles technologies, liées à l’intelligence artificielle, qui a permis d’analyser les comportements d’achat des clients B2B. L’objectif des entreprises est d’améliorer et de simplifier l’expérience d’achat, en portant une attention accrue aux besoins et aux préférences de leurs clients. Un critère est alors apparu : la responsabilité sociétale des entreprises ou RSE, devenue fondamentale dans le parcours d’achat des clients B2B. À l’avenir, les tendances portent bien évidemment sur l’utilisation de l’intelligence artificielle et l’analyse de données, mais également sur la sécurité des données utilisateurs. Des notions qu’il faudra prendre en compte pour améliorer le parcours d’achat et rester concurrentiel dans le domaine des entreprises B2B.
